Wie komme ich als Handwerker an größere Aufträge und weg vom Kleinkram?

Warum bekommst du vor allem Kleinkram?

Weil Kunden mit großen Projekten den Betrieb wählen, bei dem sie sehen, dass er genau das schon oft gemacht hat. Steht auf deiner Seite nur eine Liste von Leistungen ohne Bilder, rufen vor allem die an, die schnell jemanden für eine Reparatur brauchen. Die großen Projekte gehen an den, der sie zeigt.

Reparaturen sind deshalb nichts Schlechtes. Sie füllen den Tag und halten Stammkunden. Belegen sie aber den ganzen Kalender, fehlt die Zeit für die Projekte, an denen der Betrieb verdient.

Dazu kommt der Preisdruck. In unseren Gesprächen erzählten 15 von 180 Betrieben von Kunden, die fünf Angebote einholen und den billigsten nehmen. 11 Betriebe berichteten von Portalen und Verzeichnissen, die viel gekostet und wenig gebracht haben.

Der Druck trifft kleine Betriebe härter. Laut Statistischem Bundesamt ging der Umsatz bei Handwerksbetrieben mit weniger als fünf Beschäftigten 2024 um 15,1 % zurück, Betriebe ab 50 Beschäftigten legten 3,4 % zu. Wer klein ist, muss umso genauer zeigen, wofür er steht.

„Früher 10 Angebote = 9,5 Aufträge, heute 10 Angebote = 2. Reine Preisabfrage.“

Inhaber, Fliesenleger-Betrieb

Was zeigt Kunden, dass du auch große Projekte machst?

Fotos und eine eigene Seite für genau diese Leistung. Wer „Badsanierung“ und seinen Ort sucht, will auf einer Seite landen, die nur von Badsanierung handelt, mit Bildern aus deinen Projekten, dem Ablauf und einer Anfrage am Ende. Eine Zeile in der Leistungsliste reicht dafür nicht.

Auf so eine Seite gehört:

• Fotos fertiger Projekte, am besten vorher und nachher. Für eine Galerie reichen fünf, sechs gute Bilder je Leistung.
• Der Ablauf in wenigen Schritten, vom ersten Termin bis zur Übergabe.
• Der Umkreis, in dem du arbeitest, mit den Orten, die Kunden bei Google eintippen.
• Wer kommt: ein Foto vom Team, das die Arbeit macht.
• Antworten auf die Fragen, die Kunden vor einem großen Auftrag stellen.

Steht der Ort nur einmal ganz unten auf der Seite, findet dich bei der Suche mit Ort kaum jemand. Wie wir solche Seiten bauen, siehst du bei den Websites.

Wie hältst du Preisvergleicher fern?

Mit ein paar Fragen vor der Anfrage. Wer Projektart, Zeitrahmen, ungefähre Größe und Eigentum abfragt, bekommt weniger Anfragen, aber mehr passende. Wer nur Preise sammeln will, hört oft schon bei der zweiten Frage auf. Das funktioniert im Kontaktformular der Website genauso wie bei Anzeigen.

So arbeiten auch die Anzeigen für Senftleben Haustechnik: Vor jeder Bad-Anfrage stehen Fragen zum Projekt und zum Zeitrahmen. Wer ankommt, hat sein Vorhaben schon beschrieben, und der Rückruf beginnt beim Projekt. Wie das bei Anzeigen aussieht, zeigen wir auf der Seite Neukundengewinnung.

Die Fragen müssen kurz sein und sich in Sekunden antippen lassen. Ein langes Formular mit Pflichtfeldern schreckt auch die Kunden ab, die du willst.

Beim Rückruf hilft dir, dass die Antworten schon da sind. Du fragst nach, was noch fehlt, und vereinbarst einen Termin vor Ort. Den Preis nennst du, wenn du das Projekt gesehen hast.

Wie helfen Bewertungen bei größeren Aufträgen?

Wer viel Geld ausgibt, liest vorher, was andere über dich schreiben. In einer Umfrage von BrightLocal lesen 97 % der Verbraucher Bewertungen, wenn sie einen Betrieb in der Nähe suchen, und 74 % achten darauf, dass sie aus den letzten drei Monaten stammen. Die Umfrage stammt vor allem aus den USA und Großbritannien.

Für größere Aufträge zählt, worum es in den Bewertungen geht. Fünf Sterne für einen schnellen Rohrbruch-Einsatz sind schön. Eine Bewertung, in der ein Kunde sein neues Bad beschreibt, holt dir das nächste Bad.

• Bitte bei der Übergabe um eine Bewertung, solange der Kunde vor dem fertigen Projekt steht.
• Schick ihm den Link direkt aufs Handy, dann dauert es für ihn eine Minute.
• Bitte ihn, kurz zu schreiben, was gemacht wurde.
• Antworte auf jede Bewertung, auch auf die kritische. Laut BrightLocal bevorzugen 80 % der Befragten Betriebe, die auf alle Bewertungen antworten.

Eine Gegenleistung für Bewertungen, etwa einen Rabatt, erlaubt Google nicht. Mehr zum Profil im Artikel Google-Unternehmensprofil.

Musst du Portale und Ausschreibungen aufgeben?

Nicht von heute auf morgen. Rechne nach, wie viele Aufträge dir ein Portal oder Verzeichnis im letzten Jahr gebracht hat und was es gekostet hat. Bringt es wenig, kündigst du und steckst das Geld in Anfragen, die nur dir gehören: deine eigene Seite, dein Google-Profil und Anzeigen im Umkreis.

Ausschreibungen und Vergabeplattformen sind ein eigenes Thema. Dort entscheidet oft der niedrigste Preis. Wer davon lebt, kann das nicht einfach abstellen. Es hilft aber, daneben einen zweiten Weg aufzubauen, auf dem Kunden dich wegen deiner Arbeit anrufen.

Wie du ausrechnest, ob sich Werbung für dich trägt, steht im Artikel Bringt Werbung für Handwerker etwas?

„Keine Sau kommt über den Schmarrn.“

Inhaber, Handwerksbetrieb, nach der Kündigung eines Verzeichniseintrags

Was kannst du diese Woche tun?

Fang mit der Leistung an, von der du mehr willst, und nimm dir für jeden Punkt eine halbe Stunde. Keiner davon kostet Geld, und zusammen zeigen sie Kunden, dass du die großen Projekte machst.

1. Such fünf, sechs gute Fotos von fertigen Projekten dieser Leistung zusammen. Fehlen sie, bekommt der Lehrling den Auftrag, auf der nächsten Baustelle vorher und nachher zu fotografieren.
2. Schau deine Website am Handy an. Gibt es eine eigene Seite für diese Leistung? Steht dein Ort darauf?
3. Schreib den letzten drei Kunden mit einem großen Projekt und bitte um eine Bewertung.
4. Nimm die Portale, bei denen du zahlst, und schreib daneben, wie viele Aufträge sie im letzten Jahr gebracht haben.

Nach vier Wochen schaust du nach. Kommen Anfragen über die neue Seite? Fragt beim Rückruf jemand zuerst nach dem Projekt und erst später nach dem Preis? Beides zeigt dir, ob die großen Aufträge bei dir ankommen. Bleibt es ruhig, schauen wir im Erstgespräch gemeinsam auf deine Seite und dein Google-Profil.