Bringt Werbung für Handwerker etwas?

Bringt Werbung einem Handwerksbetrieb überhaupt etwas?

Ja, aber es kommt auf die Art der Werbung an. Anzeigen, die im Umkreis des Betriebs laufen und Anfragen vorher filtern, bringen Aufträge, die dir allein gehören. Ein Eintrag im Branchenbuch oder auf einem Portal bringt oft wenig, weil dort viele Betriebe um dieselben Kunden werben.

Laut Bitkom schalten 37 % der Handwerksbetriebe Internetanzeigen. In unseren Gesprächen mit Inhabern kam die Frage, ob das überhaupt etwas bringt, in 18 Gesprächen direkt auf den Tisch. Fast immer mit einer Vorgeschichte: Geld für einen Eintrag, eine Agentur oder ein Portal, und am Ende kaum ein Auftrag.

Diese Erfahrung ist ernst zu nehmen. Sie heißt aber nicht, dass Werbung im Handwerk nicht funktioniert. Sie heißt, dass der Werbeweg nicht gepasst hat. Welche Wege Anfragen bringen, die nur bei dir landen, zeigt der nächste Abschnitt.

„20 Jahre Gelbe Seiten, tausende Euro im Jahr, zwei Kunden daraus.“

Inhaber, Kfz-Betrieb, Bayerisch-Schwaben

Welche Werbung funktioniert für Handwerker?

Am besten funktioniert Werbung, bei der die Anfrage direkt bei dir landet und kein anderer Betrieb sie bekommt. Das sind eigene Anzeigen auf Facebook und Instagram im Umkreis, Google-Anzeigen auf Suchbegriffe mit Ort und dein Google-Unternehmensprofil. Anfrageportale geben dieselbe Anfrage oft an mehrere Betriebe weiter.

Google und Facebook erreichen unterschiedliche Leute. Über Google kommen die, die schon suchen, etwa „Badsanierung“ und ihren Ort. Auf Facebook und Instagram siehst du die, die ein Projekt im Kopf haben, aber noch nicht gesucht haben. Für viele Betriebe ergänzt sich beides.

Wie du bei der Suche mit Ort gefunden wirst, steht im Artikel bei Google im Umkreis gefunden werden.

Wie rechnest du aus, ob sich Werbung lohnt?

Du rechnest rückwärts. Nimm, was dir von einem typischen Auftrag bleibt, nachdem Material und Lohn bezahlt sind. Teile das Werbegeld für einen Monat durch diesen Betrag. Heraus kommt die Zahl der Aufträge, die du im Monat brauchst, damit sich die Werbung trägt.

Bei größeren Aufträgen wie einem Bad, einem Dachstuhl oder einer Treppe reichen oft ein oder zwei. Ein SHK-Betrieb aus Schwaben stellte im Gespräch fest, dass die Rechnung mit zwei Bad-Anfragen schon aufgehen würde. Bei kleinen Aufträgen sieht es anders aus: Wer von einer Reparatur wenig behält, braucht sehr viele davon.

Rechne mit deinen eigenen Zahlen, nicht mit denen aus einem Werbeprospekt. Und rechne Absagen mit ein. Nicht jede Anfrage wird ein Auftrag, darum gehört die letzte Zeile der Tabelle dazu.

Einen Punkt lässt du bewusst weg: Ein zufriedener Kunde kommt oft wieder oder empfiehlt dich weiter. Das rechnest du nicht mit ein, es ist der Puffer obendrauf. So bleibt die Rechnung vorsichtig.

Wie schnell bringt Werbung Aufträge?

Die ersten Anfragen kommen bei Anzeigen im Umkreis oft schon in den ersten Tagen, der erste Auftrag dauert länger. Bei der Erich Sussmann GmbH kamen 14 Bad-Anfragen, der erste Auftrag stand nach 18 Tagen. Bei Senftleben Haustechnik waren es 21 Bad-Anfragen in zwei Monaten. Beides sind Einzelfälle, kein Versprechen.

Am Anfang gibt Meta das Budget in kleinen Beträgen aus und probiert, bei wem die Anzeige ankommt. Danach steigt es auf das Tagesbudget und pendelt sich ein, mal mehr, mal weniger am Tag. Wer nach zehn Tagen abbricht, bricht mitten im Test ab.

Deshalb schauen wir uns eine Kampagne über zwei Monate an und entscheiden dann anhand der Zahlen. Dasselbe gilt für Bewerber: Bei Erwin Schmidt & Sohn kamen über Anzeigen 25 Bewerbungen in vier Wochen, die Stelle ist besetzt. Mehr dazu auf der Seite Mitarbeitergewinnung.

„Ich bekomme immer wieder diese Meta-for-Business-Zahlungsbelege … am Anfang waren es ganz viele und nur 2 Euro und 5 Euro, jetzt der letzte war 15 Euro.“

Inhaber, SHK-Betrieb, über die ersten Wochen einer Kampagne

Woran scheitert Werbung bei Handwerkern?

Meist an dem, was nach dem Klick passiert. Die Anfrage bleibt zwei Tage liegen, die Seite zeigt am Handy nichts Brauchbares, oder die Anzeige läuft in einem Umkreis, in den du gar nicht fährst. Die Anzeige selbst ist seltener das Problem, als viele denken.

• Später Rückruf. Wer ein Bad plant, fragt oft bei mehreren an. Wer am selben Tag zurückruft, ist im Vorteil.
• Falsches Ziel. Die Anzeige führt auf die Startseite und keine Seite zur beworbenen Leistung.
• Bilder aus dem Katalog. Ein Kunde merkt, wenn das Bad nicht aus deinem Betrieb stammt. Wie du zu eigenen Bildern kommst, steht im Artikel über den Fotografen für Handwerker.
• Keine Fragen vor der Anfrage. Dann kommen auch Preisvergleicher und Anfragen aus 60 Kilometern Entfernung durch.
• Zu früh aufgehört. Nach zwei Wochen ist die Anzeige noch nicht eingependelt.

Gut die Hälfte der Seitenaufrufe in Deutschland kommt laut Statcounter vom Handy. Wer auf eine Anzeige tippt, landet also meistens am Handy auf deiner Seite. Sieht sie dort gut aus und ist die Telefonnummer sofort zu finden, geht deutlich weniger verloren.

Was solltest du klären, bevor du Geld für Werbung ausgibst?

Vier Punkte, und keiner davon kostet Geld. Wer sie vorher klärt, weiß nach zwei Monaten, ob die Werbung gewirkt hat, und muss nicht raten. Ohne sie bleibt jede Auswertung ein Bauchgefühl.

1. Welche Aufträge willst du mehr? Eine Leistung und ein Umkreis. Werbung für alles bringt Anfragen für alles.
2. Wer ruft zurück? Ein Name und eine feste Zeit, zum Beispiel jeden Tag nach Feierabend. Anfragen, die liegen bleiben, sind bezahlt und verloren.
3. Wohin führt die Anzeige? Auf eine Seite zu genau dieser Leistung, mit Bildern aus deinem Betrieb und der Telefonnummer oben. Wie so eine Seite aussieht, zeigen wir bei den Websites.
4. Woran misst du den Erfolg? Schreib jede Anfrage mit Datum auf und notiere, ob daraus ein Termin und am Ende ein Auftrag wurde. Nach zwei Monaten siehst du, was dich ein Auftrag gekostet hat.

Mehr braucht es für den Anfang nicht. Wer diese Liste hat, kann jede Werbung fair beurteilen, auch unsere.