Ausgelastet: Brauche ich als Handwerker trotzdem Werbung und eine Website?

Brauchst du Werbung, wenn der Betrieb voll ist?

Für mehr Arbeit brauchst du keine. Wer über Monate voll ist und mit seinen Aufträgen zufrieden ist, kann sich das Geld sparen. Werbung hat für einen vollen Betrieb erst Sinn, wenn eine dieser Lagen auf dich zutrifft:

• Du bist voll, aber mit Reparaturen und Kleinkram, und die großen Projekte gehen an andere.
• Dir fehlen Leute, und jeder abgesagte Auftrag ist Umsatz, den du mit einem Monteur mehr machen könntest.
• Die Arbeit kommt in Wellen: drei Wochen Vollgas, dann wieder ruhige Tage.
• Du willst in ein paar Jahren übergeben, und der Betrieb soll bis dahin bekannt bleiben.

So sehen es die Betriebe auch selbst. In unseren Gesprächen mit 180 Inhabern war „wir sind voll“ das häufigste Thema, bei 87 Betrieben. Gemeint war fast immer eine Beschreibung der Lage, kein Nein zu allem.

Die Sorge dahinter ist berechtigt. Wer keine Zeit hat, will keine Anfragen, die er am Ende absagen muss. Darum steht vor jeder Werbung die Frage, welche Aufträge du mehr willst und welche weniger.

„Bringt mir nichts, wenn ich fünf Anfragen krieg, die ich aber nicht abarbeiten kann.“

Inhaber, SHK-Betrieb, Hessen

Voll mit welchen Aufträgen?

Entscheidend ist, womit du voll bist. Ein Betrieb, der mit den Projekten ausgebucht ist, die er will, braucht nichts dazu. Ein Betrieb, der mit Kleinkram voll ist, verliert die großen Aufträge an den Wettbewerber, der beim Kunden zuerst auftaucht. Die Tabelle hilft dir beim Einordnen.

Der fünfte Fall betrifft mehr Betriebe, als man denkt. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks rechnet mit rund 125.000 Betriebsnachfolgen in den nächsten fünf Jahren. Ein Nachfolger übernimmt lieber einen Betrieb, den man im Umkreis kennt und online findet.

Steckst du im zweiten Fall, lies weiter bei größeren Aufträgen und weniger Kleinkram. Im dritten Fall fängst du besser bei den Leuten an und suchst zuerst Mitarbeiter.

Warum werben Betriebe, die gar keine Aufträge brauchen?

Weil sie bekannt sein wollen, bevor sie es brauchen. Eine Anzeige im Umkreis wirkt oft erst Monate später: dann, wenn jemand sein Bad plant und sich an deinen Namen erinnert. Wer erst wirbt, wenn es ruhig wird, fängt bei null an.

Benjamin Senftleben führt Senftleben Haustechnik in Ehingen in dritter Generation. Sein Betrieb war ausgelastet, als er im Juli mit Anzeigen für Badsanierung angefangen hat. Die Anzeigen liefen nur im Umkreis von 25 Kilometern, mit ihm selbst vor der Kamera und mit Fragen vor jeder Anfrage.

In zwei Monaten kamen 21 Bad-Anfragen. Die Anzeigen wurden im Umkreis 125.000 Mal eingeblendet, daraus entstanden über zehn Termine vor Ort. Er hat danach verlängert, obwohl ihm keine Aufträge fehlen. Das ist ein Einzelfall mit seinem Umkreis und seinem Gewerk, kein Versprechen für deinen Betrieb.

Seine Begründung stammt aus seiner Ausbildungszeit, sie steht unten im Wortlaut. Wie solche Anzeigen aufgebaut sind, zeigen wir auf der Seite Neukundengewinnung.

„Uns ist in der Meisterschule schon beigebracht worden, aber ich glaube in der Berufsschule schon, dass man nicht nur Werbung machen soll, wenn es gut läuft. … Wieso macht Coca-Cola Werbung? … weil der Name einfach sich eigentlich so in die Köpfe einbrennen soll.“

Benjamin Senftleben, Inhaber Senftleben Haustechnik, Ehingen

Wozu eine Website, wenn du keine neuen Kunden suchst?

Weil auf deine Seite mehr Leute schauen als nur neue Kunden. Bewerber, Architekten, Lieferanten und Kunden, denen du empfohlen wurdest, prüfen dich dort, bevor sie anrufen. Für einen vollen Betrieb ist die Website deshalb Visitenkarte und Filter zugleich: Sie zeigt, welche Aufträge du machst.

Empfehlungen bleiben der beste Weg zu neuen Kunden. Wer empfohlen wird, schaut trotzdem nach. Ein Metallbauer sagte uns im Gespräch, bevor bei ihm jemand aufschlägt, informiert der sich vorher, was der Betrieb so treibt. Findet er dann eine alte Seite ohne ein Bild aus dem Betrieb, bleibt ein schiefer Eindruck.

Noch wichtiger ist die Seite bei Bewerbern. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks schätzt rund 250.000 offene Stellen im Handwerk. Ein Geselle, der wechseln will, hat die Wahl und schaut sich an, wie es bei dir aussieht, bevor er sich meldet.

Wer keine Seite hat, fällt auf: Laut Bitkom haben 94 % der Handwerksbetriebe eine eigene Website. Mehr dazu im Artikel Kunden kommen über Empfehlung: wozu noch eine Website?

Wann lohnt sich Werbung für dich nicht?

Sie lohnt sich nicht, wenn du keine Kapazität hast und auch keine andere Art von Auftrag willst. Dasselbe gilt, wenn im Betrieb niemand eine Anfrage innerhalb von ein, zwei Tagen zurückrufen kann. Das Geld ist dann weg, und der Interessent ruft beim Nächsten an.

• Du bist bis weit ins nächste Jahr ausgebucht, mit Aufträgen, die du willst.
• Keiner im Betrieb kann Anfragen zeitnah beantworten.
• Du weißt noch nicht, welche Aufträge du mehr willst. Das klärst du zuerst.
• Dir fehlen Leute. Kundenwerbung bringt dann vor allem Anfragen, die du absagen musst.

Das sagen wir auch im Gespräch. Wer gerade keinen Kopf dafür hat, bekommt einen Termin für später, wenn die Lage anders aussieht.

Was kannst du tun, ohne heute mehr Arbeit reinzuholen?

Du kannst deinen Auftritt so aufstellen, dass er die passenden Aufträge anzieht, sobald du sie brauchst. Das kostet wenig Zeit, erzeugt heute keine einzige zusätzliche Anfrage und wirkt, wenn die nächste ruhige Phase kommt.

1. Google-Profil prüfen. Hast du den Zugang, stimmen Öffnungszeiten und Telefonnummer, ist die Website verlinkt? Mehr dazu im Artikel zum Google-Unternehmensprofil.
2. Fotos sammeln. Der Lehrling macht auf jeder größeren Baustelle ein paar Bilder vorher und nachher, immer aus derselben Position.
3. Eine Seite je Leistung. Für die Arbeit, von der du mehr willst, braucht es auf der Website eine eigene Seite mit Bildern und Ort.
4. Nach großen Projekten um eine Bewertung bitten. Am besten bei der Übergabe, solange der Kunde zufrieden vor dem fertigen Bad steht.
5. Fragen vor die Anfrage stellen. Projektart und Zeitrahmen im Kontaktformular halten Preisvergleicher fern.

Bewertungen unterschätzen viele. Laut Bitkom sehen 72 % der Handwerksbetriebe in Online-Bewertungen eine große Chance für neue Aufträge. Welcher dieser Punkte bei dir am meisten bringt, rechnen wir im Erstgespräch mit deinen Zahlen durch.